企業營運的根本之道，不外乎是「生產」與「銷售」，企業軟體顧問暨諮詢部 Salesforce團隊將藉由本篇知識庫，引導您了解「生產」與「銷售」背後的關聯性，並告訴您Salesforce如何協助您提高企業的生產力。
銷售方程式
不知道大家有沒有聽過「銷售方程式」？我們以一個故事來說明：
小明在一間銀行工作，這間公司裡有幾個業務專門打電話陌生開發，小明就是其中之一，而他每次到了月底都覺得很懊惱，他以為這間公司是行業中的領頭羊，大家都說打出公司名號客戶就會買單，但他為什麼都沒有業績，每個月領著最低薪資、又要繳房租水電，再沒有業績下去就要喝西北風了！
終於有一天他明白了，原來跟別的業務比起來，他資歷最淺，所以別的業務手上都有非常多名單，而他只有不到不到別人一半的名單讓他來做陌生開發，另外，他認為成交應該有一定的比率，所以又偷偷計算了一下，小華的成交率竟然比他高非常多，原來，小華是公司的金牌業務，表現得非常好，業務經理非常看好他，因此他拿到的名單都是公司的A級客戶，想當然爾，小明最菜，所以拿到的名單都是公司的C級客戶，怪不得每次打電話不是草草被掛斷，連推銷的機會都沒有，不然就是打過去客戶只是想與他閒聊，但也沒有想買的意願，而就算是有成交的客戶，多半抱持著多聽多比較的想法，讓他必須花費很多時間在講解與推銷，才能贏得這個客戶，為了生存下去，他只好鼓起勇氣去和業務經理溝通，這個模式必須被改變，才能創造更高的收益！
以上這則故事是我們團隊成員的真人真事，其實也帶出了會影響我們公司營收的因子：
公司的營收＝（機會數＊機會大小＊贏率）/銷售週期的時間
機會數量：小明拿到的名單總是比別人少一半，若以成交率為10%來看，手上有100個名單，打了100通電話就會有10筆成交的客戶，而手上只有50個名單，打50通電話只會有5個成交的客戶。
機會大小/品質：小明手上的名單皆為C級名單，比起小華手上都是A級名單會成交的機率勢必是差非常多的。
贏率：小華會成為金牌一定有他的原因，非常會推銷、非常有自信等等，而小明經驗最少，所以業務經理當然想要把好的名單都交給小華，因為要把這些有能力的客戶，交給能力最好的業務，勢如破竹把客戶簽下來。
銷售週期：雖然能成交客戶，但平均需要花一個月經營這個客戶，勢必也是需要多花人力與精力，因此也影響了公司的營收
撇除有些產品可能會受到天氣、季節等不可抗拒的因素所影響，以上因子將影響著各行各業的公司營收。
0.1的神奇力量
這有道簡單的數學題，當我們將機會數量、機會品質、贏率都各增加0.1，並且將銷售週期減少0.1，大家不要小看這0.1的神奇力量，我們可以看到下圖，計算出來整體公司營收可以增加48%，是非常可觀的！
理解了「0.1的神奇力量」，究竟我們要如何做到呢？
機會數量：公司內的客戶資料庫就這麼多，無法再獲取更多名單了（當然現在很多企業都是買來的，但這個不是非常正統的做法，所以我們就不提了）。
機會大小/品質：公司內有ABC級客戶，同樣要分配出去讓業務經營，但是有辦法讓我篩選出顧客分級嗎？我想要針對A級客戶來經營，C級客戶就不用浪費太多時間了！
贏率：企業中有一個小華非常得來不易，但我們認為業務能力是可以靠著經驗與培訓而獲得的，假如小明有夠多的時間，有朝一日他也可以和小華一樣變成金牌業務，但需要「時間」。
銷售週期：我要做什麼樣的努力，才能縮短銷售週期，讓客戶快速成交呢？
透過Salesforce顧客關係管理平台提高企業生產力
我們非常需要一個好的平台協助我們企業來提高生產力，也就是顧客關係管理（Customer Relationship Management, CRM）對我們企業的重要性所在，Salesforce為世界第一的CRM平台，可以有效的協助我們企業來做商機管理、客戶篩選以及機會管理，以下分別說明。
商機管理
透過salesforce的商機管理(Lead)可以輕鬆的產出「Web-to-Leads」的HTML表單，只要放到企業的官網上就可以輕鬆的產生出下圖的頁面，當客戶有興趣想諮詢並填寫表單後，資料立即進到Salesforce中，同時會發起「自動指派機制」給我們企業內部的同仁，比如說台北來的客戶就由台北業務來負責。
客戶篩選
我們最擔心的只是隨意來問問的C級客戶，我們可以透過Salesforce中的「自動評分機制」來幫助我們對客戶評分，可以依據客戶填的欄位數量來評分，或者，我們可以依據欄位的重要性來評分，協助企業找出A級客戶加以經營，輕鬆篩選出機會較大的客戶，另外，Salesforce也可以自動幫我們標注來自不同渠道的客戶。
透過商機管理可以輕鬆地幫我們管理我們手上握有的名單，紀錄與客戶的互動、通話與會議等等，除此之外可以進一步協助我們搜集潛在客戶的名單，增加有可能成為公司機會的數量。
機會管理
當我們的商機成熟之後，我們可以透過Salesforce內針對商機特有的轉換功能，一鍵將商機轉換成帳戶、連絡人與機會，並且那些我們在商機上紀錄的客戶互動皆會跟著轉換，不需要擔心會遺失。
而當各行各業都有獨特的銷售流程，您可以透過我們大綜電腦Salesforce導入顧問團隊協助您們制定標準化的銷售流程，方便您做銷售預測，往後當主管問起「最近案子狀況如何？這個月預計達成金額是多少？」時，不再是含糊其辭的回應「可能有機會會成交，但本月預計達成金額不確定」，而是有自信地看著Salesforce上的數據說出「哪些機會已經到了哪個階段，成交機率是幾%，本月預計會達成多少金額！」，除此之外，Salesforce還能進一步協助我們做產品管理，當我們需要報價給客戶時，在Salesforce中一鍵就能產生報價單並傳送給客戶，無疑是一個大大增加企業員工辦事效率的利器。
最重要的是，過去我們只能針對客戶有沒有成交來做檢討，常常只知道流失了客戶，但卻不知道為什麼，或者是成交了，但好像耗費了很多時間，但卻無法量化這些時間， 投資報酬率到底是多少，而藉著Salesforce機會管理的協助，我們可以快速每個案子的進程、遇到了哪些狀況、知道有多少機會卡住了前進不了，主管可以適時的給予協助，加速機會成交的時間。
透過機會管理，減少了員工打案子時所需耗費的時間，把這些多的時間來精進能力，或者是放在經營客戶關係上面，提高員工的贏率，久而久之能夠減少公司所需的人力，減少公司成本，提高收益。
而我們前面做了這麼多的紀錄與資料搜集，當然不能浪費，Salesforce最強的其實就是數據化，透過銷售戰情室可以協助企業做動態報表，讓企業看到即時的數據分析，不管是坐在辦公室打開Salesforce網頁，或在外出差，打開Salesforce App就可以輕鬆掌握業務狀況，快速制定決策，分秒不浪費！
以下有幾個有趣的數字跟您們分享：
一個不滿意的客戶會去告訴8-13個人
客戶抱怨得到解決有70%的客戶仍會保持忠誠
獲取新客戶的成本是維繫現有客戶的6倍
提升客戶的保留率可以增加85%的獲利
銷售產品給新客戶的機率是15%，但，銷售給現有客戶的機率是50%
以上數據不難看出顧客關係管理（Customer Relationship Management, CRM)對企業的重要性，而透過文章一開頭的情境帶出的銷售方程式，進一步說明了藉由影響幾個公司內部可控因子就能獲得「0.1神奇的力量」，而一個好的顧客關係管理平台可以協助您輕鬆的提高機會品質、機會數量與機會的贏率，並降低銷售週期，進而降低公司的成本，提高營收。
如果您也正在尋找一個真正適合您企業的顧客關係管理平台，請不要猶豫，趕快聯絡大綜電腦企業軟體顧問暨諮詢部Salesforce導入團隊，讓我們為您開路，協助您的企業在數位轉型的路上不走冤枉路，並握著Salesforce顧客關係管理平台這把利器，一路披荊斬棘開創企業最高峰！
資料參考：
https://www.businesstoday.com.tw/article-content-80408-122444
https://mymkc.com/article/content/21869
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